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人際交往中的提問技巧,很有實用

發布:lizimi| 評論( 0) |有32213人瀏覽 2011/7/30 14:37:17

探詢,就是提出問題,請對方回答。它是交易談判中了解對方心理,發現對方需要,獲取有用信息的重要手段。  
    下面的這則小故事,則形象而生動地說明了正確而藝術地運用提問方式的重要性:
    一位信徒問牧題:“我在祈禱的時候可以抽煙嗎?”
    牧題拒絕說:“不行!”
    另一位信徒問:“我在抽煙的時候可以祈禱嗎?”
    牧師回答說:“可以”!
    這則小故事至少能夠給我們兩點啟示:提問時,首先要考慮提什么問題;其次是如何表述問題。另外,何時提出問題也是至關重要的一點。
    只有把這三點有機地結合起來,提問才能恰到好處,取得滿意的效果。 顯然,提問的藝術方法,也就是如何準確地把握住這三點,并根本具體情況靈活地提出問題。
    一般說來,藝術的提問方法有以下六種:
    1. 開門見山提問法
        所謂開門見山提問法,就是在交易會談中有不明白的問題或想了解某一問題時,直截了當地向對方提問,而不繞圈子。例如:“你對這種電冰箱有興趣嗎?”
        開門見山法具有言簡意明的特色,因而,常被推銷者所采用。當然,常用并不等于任何場合都能使用。當對方對某些問題有所避諱時,就不宜直問。
  
   2. 委婉含蓄提問法   
       我們在前面說過,當對方對某些問題有所諱忌時,不宜直問,那么,遇此情況,怎樣提問才算恰當呢?成功的推銷員常采用委婉、曲折的問法,迂回含蓄地提出問題。這就是我們所說的“委婉含蓄提問法。”
  
   3. 誘問導入提問法
       誘向導人是指有目的地誘問、引導、使對方不知不覺地落入自己所預設的“圈套”。請看下面的行銷實例:
    一位推銷員來到一家工廠推銷電動機。這家工廠的總工種師將電動機通電后,用于測試外殼的溫度,他認為推銷員出售的電動機太熱,懷疑電動機質量不好,表示不愿意購買。
       這位推銷員問總工程師:“你這里一家有符合電制品公司標準的電動機吧?”
       總工程師答:“是的”。
     “電制品公司一般規定電動機的設計標準,溫度可高出室溫72度,是嗎?”推銷員又問。
     “是的,”總工程師回答。
     “那你們廠內的溫度是多少?”
     “大概是華氏75度左右。”
     “假如廠內的溫度是75度,那么電動機的溫度可高達147度。你要是把手放在華氏147度的水里,是不是會燙傷呢?”
     “是的。”
     “那你是不是最好不要把你的手放在電動機上呢?”
      總工程師只好承認:“你說得一點也不錯。”
      結果,他們成交了近五萬美元的生意。
 
    4. 限制選擇提問法    
        限制選擇提問法,又可稱為“二者擇一法。”它是一種故意將對方的選擇范圍限制在兩個選擇之間的提問方式。例如,你要邀約顧客,并想讓他按你設想的時間赴約,于是,你在即將結束交談時說:“既然這樣,那么,我介是明天晚上見,還是后天晚上見?”這里“明天晚上見,還是后天晚上見?”就是“限制選擇法。”
        在限制選擇的提問中,如能使所提的問題明確而具體,效果會更加理想。行銷界熱衷談論的一個例子,就很能說明這一點:
        在某國家,有些人喜歡在咖啡中加雞蛋,因此,咖啡店在賣咖啡時總要問:“加不加雞蛋?” 后來,有專家建議咖啡店把問話改動一下,變為“加一個雞蛋還是兩個?”
        結果,咖啡店雞蛋銷售大增,利潤增大。
        這里,前后兩句都是二者擇一提問法,但所問的效果卻不一樣。前者的提問,給顧客留下的選擇余地大些,而后者舍去了加不加雞蛋這個大前提,直奔加幾個雞蛋的具體問題,這就進一步縮小了對方的選擇范圍,從而有利于己方的經營。
        無疑,這種提問方法對己方有利,但運用此法時也需慎重,一般應在己方充分掌握主動僅的情況下使用,否則將達不到預期的目的,弄不好還會使會談陷入僵局。
      
    5. 協商討論提問法
        所謂協商討論提問法,是指用商討的語氣向對方發出的提問。比如,“你看咱們就這樣定了好不好”?
協商討論式提問法,語氣平和,即使對方沒有接受你的意見,交談的氣氛仍能保持融洽。
 
    6. 澄清證實提問法   
        在行銷談判中,談判的一方為了進一步證實上一輪問答中對方答復的意思是否準確,澄清對方的態度是否明朗,常常針對對方的話語進行反饋提問,這就是我們所說的澄清證實提問法。例如“你剛才說你會盡量滿足我們的要求,是這樣的吧?”
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